Plan d'affaires

Christine & Denis Gagnon
123, rue Jacques
Sherbrooke, (Québec)
J9N 4K4
418-555-1212
418-555-1313
cda@comnet.ca

Sommaire
L'équipe
Environnement de l'entreprise
Plan de marketing
Exploitation
Finances
Risques et conclusion

Les Paysagistes Christine et Denis Ltée exerce ses activités dans le secteur de l’aménagement paysager à Sherbrooke depuis quatre ans. Cependant, compte tenu du caractère saisonnier de cette activité, nous souhaitons élargir nos activités et offrir des services de déneigement afin d’assurer l’exploitation toute l’année. Notre objectif est de couvrir les frais fixes de nos activités d’aménagement paysager pendant l’hiver afin d’augmenter la rentabilité globale de notre entreprise. Nous prévoyons que l’ajout des services de déneigement permettra d’augmenter notre chiffre d’affaires de 200 000 $, pour le porter au total à 545 000 $. Afin d’atteindre cet objectif, nous sollicitons un prêt à terme de 125 000 $ pour financer l’achat du matériel de déneigement nécessaire.

Nous offrirons nos services à nos clients actuels des secteurs résidentiel et commercial. Nous avons déjà obtenu l’engagement de 60 clients, dont une maison de retraite, un centre commercial et un collège communautaire locaux. De plus, les activités de déneigement à Sherbrooke (Québec) sont en passe de connaître une importante croissance. La ville de Sherbrooke a décidé de sous-traiter l’ensemble de ses services de déneigement, ce qui se traduit par un marché potentiel supplémentaire de 1,5 million de dollars et porte le marché total des services de déneigement privés à Sherbrooke à 4 millions de dollars. À la lumière de ces informations, nous visons un chiffre d’affaires de 500 000 $ pour nos activités de déneigement au cours des trois prochaines années.

Notre stratégie consiste à vendre nos services au secteur résidentiel et commercial, en proposant deux offres exclusives. Nous garantissons un service dans les 12 heures qui suivent une chute de neige. Nous offrons un taux mensuel fixe établi en fonction de la taille de la propriété à déneiger. Comme un hiver exceptionnellement rigoureux ou clément nuirait gravement aux contrats résidentiels, notre politique consiste à maintenir un juste équilibre entre les clients résidentiels et commerciaux afin de ne pas courir de risque excessif.

Nous nous appuierons sur notre base de données informatisée des clients de nos services d’aménagement paysager pour promouvoir nos activités de déneigement. Nous pourrons ainsi faire un suivi des services rendus aux clients et envoyer des offres par la poste pour solliciter des contrats supplémentaires. De plus, dans le cadre de la campagne de lancement de notre nouveau service, nous imprimerons 10 000 prospectus que nous ferons distribuer de porte à porte, nous publierons des annonces dans la presse locale à intervalle hebdomadaire, de novembre à mars, et nous afficherons des avis sur les panneaux d’affichage des centres communautaires, des complexes sportifs, des collèges communautaires et des centres commerciaux. Nous — Christine et Denis Gagnon — assurerons personnellement le service et nous recruterons trois conducteurs/employés de maintenance une fois le financement obtenu, ainsi que trois collaborateurs occasionnels en fonction des besoins. Notre expérience de propriétaires de PME nous a conféré une solide connaissance des fondements liés à l’exploitation d’une entreprise. Nous avons affiné nos compétences en ventes et en marketing. Nos conseillers sont : Jean-Marie Horvath, fondateur de Comptabilité J-M et associés, Martine Gallant, présidente d’Élan Communications Ltée et Claude Jutra, avocat de sociétés, associé à Jutra et Leroux.

Nous sommes convaincus de la viabilité de notre idée et savons que nos services seront utiles à nos clients existants. Les états financiers complets de notre entreprise sont disponibles sur demande. Ces états témoignent de notre rentabilité ces trois dernières années, alors que nous nous sommes versés un salaire de 75 000 $ chacun.

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Profils des membres de la direction et structure du capital

Les Paysagistes Christine et Denis Ltée a été fondée à Sherbrooke (Québec), par Christine et Denis Gagnon. Nous détenons 100 % des actions de la société.

Compensation

Nous avons décidé de ne pas augmenter nos salaires malgré l’ajout des activités de déneigement afin de conserver les fonds dans l’entreprise et d’assurer notre succès les premières années.

Conseillers

Nous avons constitué un comité consultatif dont les membres offrent leur temps et leur expérience à titre bénévole :

• Jean-Marie Horvath. Comptabilité J-M et associés, CPA
  
  Jean-Marie Horvath est comptable agréé et fondateur de Comptabilité J-M et associés. Il soutient activement les petites entreprises et il est membre d’un conseil de la Chambre de commerce de Sherbrooke.
• Martine Gallant.Présidente, Élan Communications Ltée
  
  M^me Gallant est présidente d’Élan Communications Ltée, société de communications et de marketing qui se concentre sur le marketing informatisé. Elle collabore également au quotidien Le Soleil de Sherbrooke.
• Claude Jutra. Associé, Jutra et Leroux
  
  Claude Jutra est avocat de sociétés et associé-fondateur du cabinet d’avocats montréalais Jutra et Leroux. M. Jutra donne également des conférences sur des questions juridiques qui touchent les petites entreprises et il contribue régulièrement à la revue Droit et commerce.

Services professionnels

Nous avons noué de bonnes relations de travail avec un certain nombre de professionnels dans le cadre de nos activités d’aménagement paysager. Nous continuerons de collaborer avec Scott Riley, avocat de société chez Reisse & Carr, et avec Maureen Bradley, comptable chez Bradley & Associés.

Besoins en ressources humaines

Nous créerons trois postes de conducteurs saisonniers, offerts à des candidats qui détiennent un permis de conduire valide et dont le dossier de conduite est en règle, en plus d’une année d’expérience en déneigement. Des connaissances en aménagement paysager seront un atout, car, même si nous employons actuellement des paysagistes saisonniers, ces postes pourraient devenir des postes pour toute l’année. Les conducteurs toucheront un salaire annuel de 30 000 $. Les collaborateurs occasionnels, qui travailleront sous la supervision des conducteurs saisonniers, seront appelés à travailler selon les besoins et rémunérés 15 $ de l’heure.

De plus, nous prévoyons d’inscrire nos conducteurs à un cours d’une journée sur la conduite en hiver, portant sur des techniques pour éviter les accidents en hiver. Tout notre matériel sera assuré en cas d’accident ou de dommage.

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Résumé et antécédents de la société

Les Paysagistes Christine et Denis Ltée exerce ses activités dans le secteur de l’aménagement paysager à Sherbrooke depuis quatre ans et a toujours été rentable. Cependant, compte tenu du caractère saisonnier de l’activité, nous souhaitons élargir nos activités et proposer des services de déneigement afin d’assurer une exploitation toute l’année. Nous offrirons nos services à nos clients existants des secteurs résidentiel et commercial.

Vue d’ensemble du secteur

En raison de son climat nordique, le Canada a toujours eu besoin de services de déneigement pendant l’hiver. Avec l’augmentation constante des contraintes professionnelles et des loisirs, la demande de services de déneigement professionnels est en hausse dans le secteur résidentiel. De même, comme le nombre de petites entreprises à effectif limité augmente, ces entreprises ont de plus en plus recours à des services de déneigement extérieurs plutôt que d’employer elles-mêmes du personnel d’entretien pour le faire. Et avec l’application plus rigoureuse des sanctions contre les particuliers et les entreprises qui ne déneigent pas leur propriété décidée par les autorités municipales, les études de marché laissent entrevoir un taux de croissance d’environ 4 pour cent par an au cours des cinq prochaines années pour les activités de déneigement.

À l’échelle locale, la ville de Sherbrooke a récemment décidé de sous-traiter ses activités de déneigement, d’une valeur de 1,5 million de dollars.

Secteurs d’activité

• Secteur résidentiel : Résidences privées dans la région de Sherbrooke ; surtout dans des quartiers à revenus moyens ou élevés habités par des professionnels ayant un emploi du temps chargé, qui manquent de temps pour déneiger eux-mêmes.
• Secteur commercial : essentiellement composé de locataires de commerces dans des centres commerciaux ou des quartiers commerçants dans l’agglomération de Sherbrooke. De plus, les grandes institutions, comme les écoles, les hôpitaux et les maisons de retraite, ont réduit leur personnel d’entretien mais doivent continuer de respecter des normes de sécurité strictes en hiver.

Facteurs saisonniers

Les activités de déneigement sont fortement influencées par les facteurs saisonniers. Un hiver exceptionnellement enneigé entraînerait une augmentation de la demande de services de déneigement ; à l’inverse, un hiver clément pourrait avoir une incidence catastrophique sur une société de déneigement, selon la structure de ses contrats. Cependant, les conditions atmosphériques à Sherbrooke ont été très stables ces dix dernières années, et les précipitations ne varient pas de plus de 15 pour cent d’une année à l’autre.

Tendances de consommation

Depuis que les municipalités infligent de lourdes amendes aux résidents qui ne déneigent pas leur propriété dans les 12 heures, la demande de services de déneigement de la part des particuliers a augmenté de 16 pour cent ces cinq dernières années. De même, avec l’augmentation des poursuites en justice pour négligence, la probabilité que les entreprises locales fassent appel à des services de déneigement a augmenté de 54 pour cent par rapport à dix ans plus tôt.

Position dans le secteur

Nous travaillons dans le secteur de l’aménagement paysager depuis quatre ans et nous avons acquis une réputation solide dans l’agglomération de Sherbrooke, aussi bien auprès des entreprises que des particuliers. Nous sommes renommés pour notre service courtois et compétitif et nous jouissons d’un taux de recommandations élevé. Sur plus de 300 clients, la grande majorité se sont engagés à faire appel à nos services de déneigement une fois qu’ils seront opérationnels.

Concurrence

La région de Sherbrooke compte actuellement huit sociétés de déneigement. Les deux plus grandes, Au revoir neige et Gilles Délétang et fils Ltée,contrôlent actuellement 80 pour cent du marché local. Ces sociétés sont bien établies et sont toutes deux en activité depuis plus de dix ans. Six petits entrepreneurs se partagent les 20 pour cent restants.

Les autres entrepreneurs chercheront à tirer parti de la décision de la ville de sous-traiter ses activités de déneigement, mais la position des Paysagistes Christine et Denis Ltée est particulièrement favorable. Nous avons noué des relations avec nos clients résidentiels et commerciaux, ainsi qu’avec la municipalité au cours des quatre dernières années. C’est pourquoi nous sommes très bien placés, non seulement pour obtenir des contrats publics, mais aussi dans les secteurs privés et résidentiels.

Utilisation de la technologie

Nous prévoyons de nous appuyer sur notre base de données informatisée compilée au cours des quatre dernières années pour commercialiser nos services de déneigement auprès de nos clients existants. Cela nous conférera un avantage sur un certain nombre de nos concurrents qui n’utilisent pas de base de données, puisque nous pouvons ainsi faire le suivi des services offerts et envoyer des offres par publipostage pour solliciter des contrats supplémentaires.

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Marché cible

Le marché total des services de déneigement s’élève à 4 000 000 $, réparti comme suit :

• Marché résidentiel : Composé essentiellement de familles de professionnels à revenu moyen à élevé habitant dans des pavillons, à l’emploi du temps trop chargé pour déneiger eux-mêmes leur propriété. Ce marché est estimé à environ 1,5 million de dollars.
• Marché commercial : Ce marché peut être réparti en trois catégories :

1. Petites entreprises — Marché composé essentiellement de centres commerciaux et de magasins au centre-ville. Ce secteur est estimé à environ 500 000 $ à Sherbrooke.
2. Institutions — Écoles, hôpitaux et autres grands organismes publics, qui disposent d’importants budgets d’entretien et qui paient généralement leurs factures dans les 30 jours. Au total, le marché de Sherbrooke est estimé à environ 500 000 $.
3. Contrats de la municipalité — En plus des marchés ci-dessus, un certain pourcentage de nos activités proviendra de contrats de la ville, qui a décidé de sous-traiter l’ensemble de ses activités de déneigement dans la région de Sherbrooke. Ces contrats sont estimés à environ 1,5 million de dollars.

Produits et services

Nous présenterons l’image d’une entreprise de services d’entretien active toute l’année, qui accorde une attention personnalisée à ses clients. Nos concurrents plus importants ne sont pas en mesure d’offrir ce type de services personnalisés et — comme ils traitent essentiellement avec des entreprises et des organismes publics — les services coûtent plus chers. Nous offrirons à nos clients des tarifs raisonnables et un service à la clientèle supérieur. Nous commercialiserons, par des prospectus et des lettres de marketing direct (se reporter à la section Marketing), nos services comme moyen économique et pratique d’entretenir une propriété. En utilisant nos services, les clients résidentiels éviteront de payer des amendes pour n’avoir pas déneigé leur propriété, et les entreprises seront assurées de limiter les risques de poursuites pour négligence.

Stratégie de prix

Clients commerciaux — Tarifs mensuels fixes :

• 125 $ pour une petite propriété
• 220 $ pour une propriété de taille moyenne
• 350 $ pour une grande propriété

Clients résidentiels :

• Nous estimons un prix saisonnier moyen de 200 $ à 300 $, en fonction de la taille de la propriété.

Conditions de crédit

• Clients résidentiels : Paiement dans les 30 jours, espèces ou chèques seulement.
• Clients commerciaux : Net 30 jours sous réserve de l’approbation du crédit.

Notre marge brute d’autofinancement tient compte des paiements en retard. Nous prévoyons que les recouvrements seront répartis comme suit : 25 % dans les 30 jours, 50 % dans les 60 jours et 25 % dans les 90 jours.

Des contrats spéciaux seront négociés pour les travaux de déneigement de grande envergure comme pour la maison de retraite, le centre commercial et le collège communautaire.

Plan de vente/distribution

Dans le cadre de nos activités d’aménagement paysager, nous avons noué de bonnes relations avec nos clients existants. Notre projet est d’offrir nos services de déneigement à nos clients actuels dans les secteurs résidentiel et commercial. Nous avons déjà obtenu l’engagement de 60 clients actuels, dont une maison de retraite, un centre commercial et un collège communautaire locaux. Nous avons l’intention de communiquer avec le reste de nos clients existants par courrier, suivi d’une relance téléphonique, afin de leur présenter notre nouveau service de déneigement. Nous chercherons également des clients potentiels en ciblant notre publicité (voir ci-dessous). Les contrats potentiels seront confirmés par téléphone et par des visites en personne par les propriétaires de la société.

Plan de publicité et de promotion

Les nouveaux services des Paysagistes Christine et Denis Ltée feront l’objet d’une publicité et de promotions a multiple volets:

• Production et livraison de 10 000 prospectus de porte à porte en novembre (coût estimé à 1 500 $).
• Publicité hebdomadaire dans la presse locale de novembre à mars (coût estimé à 600 $)
• Affichage dans les centres communautaires, complexes sportifs, collèges communautaires et centres commerciaux (coût estimé à 100 $)
• Envoi de lettres à nos clients existants pour promouvoir nos services (coût estimé à 300 $)

Nous estimons que les coûts de promotion de nos nouveaux services seront de 2 500 $ et qu’ils apporteront 200 000 $ par année au chiffre d’affaires brut.

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Stade de développement

Nous avons déjà trouvé un fournisseur de camions à quatre roues motrices, de souffleuses à neige et de chasse-neige ainsi qu’un local pour entreposer le matériel. De plus, nous avons interrogé nos clients existants et nous avons évalué leur intérêt pour les services de déneigement.

Pour être opérationnels, nous devons suivre les étapes ci-dessous :

• Obtenir un financement de la banque de 125 000 $ pour l’achat de matériel supplémentaire, dont :
• Trois camions équipés de chasse-neige
• Trois souffleuses à neige
• Trois remorques
• Trouver un lieu d’entreposage pour le matériel — coût estimé de 600 $ par mois.
• Promouvoir les services de déneigement auprès de nos clients existants et de l’ensemble de la population de Sherbrooke.
• Négocier avec la municipalité pour obtenir des contrats de déneigement.
• Recruter et former trois ouvriers pour soutenir les activités.

Risques

Les facteurs suivants risquent de nuire à l’entreprise :

• Un hiver exceptionnellement rigoureux rendrait les contrats commerciaux peu rentables et la garantie de service en 12 heures irréaliste.
• Un hiver exceptionnellement clément entraînerait une baisse du nombre d’interventions dans le secteur résidentiel et entamerait le bénéfice.
• L’endommagement du matériel entraînerait des frais de réparation et de remplacement élevés.

Plan de mesures d’urgence

Au cours de la dernière décennie, les hivers à Sherbrooke ont été relativement stables, avec une variation de seulement 15 pour cent des précipitations d’une année à l’autre. C’est pourquoi il est peu vraisemblable qu’un hiver exceptionnellement rigoureux ait une incidence négative sur les ventes, tandis qu’un hiver exceptionnellement clément risque de diminuer le nombre de contrats résidentiels, c’est pourquoi notre politique est d’assurer un équilibre entre les clients résidentiels et commerciaux afin d’atténuer les risques. Nous souscrirons aussi une assurance complète sur tout notre matériel de déneigement.

Appartenance à des associations professionnelles

En vue de collaborer avec d’autres entrepreneurs, nous appartenons aux associations suivantes :

• Alliance des entrepreneurs québécois
• Chambre de commerce de Sherbrooke

Processus de production

Les Paysagistes Christine et Denis Ltée louera un espace d’entreposage pour son matériel de 1 000 pieds carrés, à 600 $ par mois. Nous prévoyons d’acheter trois camions équipés d’un chasse-neige, trois souffleuses à neige et trois remorques. Nous conservons notre bureau actuel à domicile, qui est déjà équipé d’un télécopieur, d’une imprimante, d’une photocopieuse et de systèmes informatiques que nous possédons déjà.

Comme l’engagement de nos clients est garanti, le seul facteur susceptible d’influencer la demande de notre service reste les conditions climatiques. À Sherbrooke, nous ne prévoyons pas de changement important de ces conditions.

Nous déneigerons les propriétés commerciales tôt le matin, alors que les terrains de stationnement sont encore inoccupés. Les propriétés résidentielles seront déneigées en fin de matinée ou en début d’après-midi, une fois que les résidents seront partis travailler.

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État des résultats

Nous avons préparé un état des résultats supplémentaires des activités de déneigement, car la «division» déneigement doit être un service complémentaire à nos activités existantes. Notre société est déjà dotée d’une infrastructure administrative qui peut absorber les services de déneigement moyennant des frais supplémentaires négligeables. L’état des résultats donne une estimation du chiffre d’affaires brut de 200 000 $ la première année, pour un bénéfice après impôt d’environ 18 000 $. Certains éléments inclus dans les frais d’administration pourraient être imputés à la «division», mais cela ne changerait rien au chiffre d’affaires ou à la marge brute d’autofinancement globale, puisque ces fonds seraient déboursés par la «division» aménagement paysager. Les frais courants sont liés à l’utilisation des véhicules et aux salaires des conducteurs et autres collaborateurs. Le matériel doit être entreposé hors saison ; les frais d’assurance et de financement restent en vigueur pendant cette période (Se reporter à l'état des résultats).

État de l’évolution de la situation financière

Nous sollicitons un prêt à terme de 125 000 $ pour financer l’acquisition du matériel de déneigement. Comme les activités de notre division sont saisonnières, les rentrées de fonds sont limitées aux mois d’hiver, plus précisément, de novembre à avril. Les frais d’exploitation sont également supérieurs pendant cette période. Cependant, certaines sorties de fonds fixes se poursuivront le restant de l’année, dont l’entreposage du matériel, les intérêts et les assurances. L’état de l’évolution de la situation financière indique que la division dégagera une marge positive d’environ 65 000 $ (Se reporter à l'état de l’évolution de la situation financière).

Bilan

Le bilan témoigne d’une situation financière solide, avec une trésorerie de 46 000 $, des comptes clients recouvrables de 41 000 $ et un passif à court terme d’environ 22 000 $. Nous détiendrons des immobilisations excédentaires de 200 000 $, qui constitueront la pierre angulaire de nos activités futures. À mesure que notre entreprise poursuivra sa croissance, nous aurons peut-être besoin de capitaux supplémentaires (Se reporter au Bilan).

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Risques

Risques commerciaux

Notre objectif général est d’ajouter des services de déneigement à nos activités d’aménagement paysager existantes afin d’assurer une exploitation toute l’année. Dans le but d’atteindre cet objectif, nous sollicitons un prêt à terme de 125 000 $. Une fois que nous aurons obtenu ce prêt et fait l’acquisition du matériel nécessaire, nous prévoyons une augmentation de notre chiffre d’affaires d’environ 200 000 $, pour un bénéfice d’environ 18 000 $.

Nous avons pris en considération le risque que les conducteurs à temps partiel démissionnent ou soient licenciés, et nous avons convenu de les remplacer personnellement, le cas échéant, en attendant de leur trouver des remplaçants. De faibles précipitations neigeuses risquent d’avoir une incidence négative sur notre bénéfice provenant du secteur résidentiel, mais ce risque peut être contrebalancé par la diminution des salaires du personnel à temps partiel et n’aurait aucune incidence sur la facturation de nos clients du secteur commercial.

Nous sommes convaincus que notre clientèle existante aura recours à nos services et nous avons déjà obtenu des engagements d’un grand nombre d’entreprises et d’organismes locaux dans ce sens. De plus, comme la ville de Sherbrooke a décidé de sous-traiter l’ensemble de ses services de déneigement à des sociétés privées, la conjoncture est idéale pour soutenir l’expansion de Les Paysagistes Christine et Denis Ltée.

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