Savoir vendre sa salade
Tout baigne à Mirabel
Imaginez une mer de laitues flottantes – de 750 000 pieds carrés. C’est ce que vous verrez si vous visitez Hydroserre Mirabel, le plus grand producteur de laitue hydroponique du monde.
Dans les années 1980, une famille d’entrepreneurs avec une idée novatrice et de la détermination a passé plusieurs années à mettre au point une méthode révolutionnaire pour cultiver la laitue Boston. Appelée culture en eau profonde sur flotteurs mobiles, cette technique est caractérisée par le fait que les laitues poussent sur des plateformes flottantes jusqu’à ce qu’elles soient prêtes à être récoltées à la main et emballées pour la vente. Vous avez probablement déjà vu le produit final. À l’épicerie, c’est celui qui est présenté dans une coquille en plastique avec les racines intactes et qui est vendu sous la marque Mirabel Frais ou Sunhouse Farms.
Depuis la construction de leur serre de 300 000 pieds carrés en 1987 à 30 milles seulement au nord de Montréal, Martin Desrochers et sa famille, avec son partenaire d’affaires et directeur général Sylvain Terrault, ont agrandi l’entreprise à plusieurs reprises jusqu’à sa taille actuelle.
Même si 90 pour cent de la production est consacrée à la laitue Boston, on y cultive aussi la mâche, le cresson et la roquette depuis trois ans. Et en 2003, on a ajouté des fines herbes, notamment le basilic, la ciboulette, la coriandre, la menthe, le thym, le romarin, l’anis, la sarriette et l’origan.
Les systèmes hydroponiques n’utilisent que de l’eau – pas de terreau. L’eau transporte tous les nutriments nécessaires à une croissance et à une qualité uniformes. Et avec ce système, la même eau est réutilisée, ce qui réduit l’impact sur l’environnement. À l’hydroserre, on n’utilise ni fongicide ni herbicide, et occasionnellement seulement des insecticides – habituellement pendant les mois d’été.
Hydroserre produit entre 16 et 18 récoltes de laitue par année. Au cours des 12 derniers mois, l’entreprise a vendu près de 13 millions de pommes de laitue.
« Nous avons déjà vendu toute notre laitue Boston pour l’année et songeons à prendre de l’expansion, dit Martin Desrochers, président d’Hydroserre Mirabel. Nous voulons construire des installations ailleurs, près des marchés que nous voulons servir. »
Et servir le marché, c’est ça le plus important. « Dès le début, nous avons établi de bonnes relations avec nos grossistes et avec les chaînes d’alimentation, explique M. Desrochers. C’est essentiel. Nous leur facilitons beaucoup l’achat. Notre principal concurrent pendant la plus grande partie de l’année est la Californie. Nous sommes à six heures de Toronto, de Boston et de New York, et à une heure de Montréal, contre trois à quatre jours pour la Californie. Nos clients peuvent modifier leur commande au jour le jour et nous pouvons réagir rapidement. »
L’infrastructure, c’est la clé qui contribue à la réussite de l’entreprise. Les commandes arrivent quotidiennement de chaque grande chaîne d’alimentation ainsi que de plusieurs boutiques spécialisées. On récolte seulement ce qui a été commandé et on l’expédie dans les 24 heures dans des camions remorques perfectionnés qui maintiennent la température constante à 3 °C, peu importe la température extérieure.
« Si vous avez une bonne idée, un bon produit, une équipe engagée dans la réussite de l’entreprise et de bonnes relations avec vos clients, le reste, c’est une question de persévérance, explique M. Desrochers. Dans notre cas, les consommateurs aiment le produit parce qu’il est sain, qu’il n’y a pas de terre à nettoyer, et que nous n’utilisons ni herbicide ni fongicide. Nous avons reçu un soutien remarquable de nos clients primaires. »
M. Desrochers croit que le maintien d’un réseau de contacts dans l’industrie est la clé pour bâtir une entreprise florissante. Il est actif dans plusieurs associations, notamment à titre de vice-président de l’Association québécoise de la distribution de fruits et légumes, de membre du conseil de l’Association canadienne de la distribution de fruits et légumes et membre du conseil de la Corporation de règlement des différends (DRC), un organisme international qui règle les litiges entre les entreprises privées productrices de fruits et de légumes au Canada, aux États-Unis et au Mexique.
« Quand vous êtes à ce point impliqué dans l’industrie, vous rencontrez beaucoup de gens, repérez des tendances et voyez des occasions », explique M. Desrochers.
C’est en partie ce qui a motivé l’expansion du côté du commerce des fines herbes. Les cuisiniers aiment les herbes fraîches mais il n’est pas facile d’avoir une qualité ou une variété uniformes. « Le problème avec les herbes, c’est qu’elles viennent des quatre coins du monde, explique M. Desrochers. L’une provient du Chili, l’autre du Mexique, et une autre d’Israël. L’approvisionnement et la qualité ne sont pas toujours au rendez-vous. Nous voulons donner aux gens la même qualité uniforme qu’avec notre laitue Boston – tout au long de l’année. Quand ils achètent notre produit, ils savent exactement à quoi s’attendre. Si nous réussissons à faire la même chose avec nos herbes, nous serons heureux. »
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