Le bon vin, une bonne affaire
La vision d'un homme transforme une vigne familiale en un établissement vinicole très rentable.
Vous cherchez une recette pour monter une bonne affaire ? Prenez un bon produit, choisissez votre marché et adoptez une vision. Restez souple. Ajoutez du savoir-faire, un solide plan d'affaires, un budget limité et un don pour la commercialisation. Couronnez le tout de quelques années de progrès lents et réguliers et voilà Quai du Vin - un établissement vinicole et de divertissement prospère et dynamique, de Sparta (Ontario).
Roberto et Lisa Quai ont transformé leur établissement vinicole en une vaste entreprise familiale, grâce à leurs efforts, à une commercialisation avisée et à des investissements prudents. Leur vision : produire un bon vin et faire de l'établissement un lieu de divertissement.
Lorsqu'il est revenu à la ferme familiale, à Sparta, en 1981 avec un diplôme d'horticulture en poche, Robert Quai savait exactement ce qu'il voulait faire. Mais il devait d'abord convaincre son père. La vigne familiale, plantée depuis de nombreuses années, donnait du raisin qui était surtout transformé en jus mais aussi vendu à des producteurs de vins. Mais le père hésitait beaucoup à laisser son fils faire à son idée par crainte que tout cela coûte trop cher et que sa ferme y passe.
« Je me suis lancé avec un budget très limité, se rappelle M. Quai. J'ai cherché du matériel dans les ventes aux enchères, transformé un bâtiment, acheté quelques cuves neuves et le matériel de fabrication du vin. Bref, je me suis débrouillé. »
M. Quai fait ses débuts en ouvrant un magasin de matériel pour les brasseurs et fabricants de vin amateurs et tout ce qu'il faut pour organiser des fêtes, à St. Thomas (Ontario). Il vend ce magasin en 1989 pour se consacrer à la création d'un petit établissement vinicole. En 1991, il reçoit son permis l'autorisant à vendre du vin sur place. Et à l'été 2002, Quai du Vin vend sa millionième bouteille de vin !
Si la région jouit d'un micro climat favorable à la culture de la vigne, c'est l'esprit d'initiative de M. Quai et son sens des affaires qui lui ont permis d'y ouvrir le premier établissement de ce genre et de réussir. Dès le départ, M. Quai décide de produire un vin pour le consommateur ordinaire et non pour les connaisseurs.
« Les connaisseurs sont toujours à la recherche du meilleur vin, et ne sont guère fidèles, explique M. Quai. Nous préférons vendre notre produit sur place, aux personnes qui viennent nous voir, plutôt que de passer par les magasins de la régie provinciale. »
Au début, sa philosophie est très simple. Le moindre dollar libre est investi dans son entreprise. Dans les années 1980, alors que tant de fermiers sont étranglés par des taux d'intérêt de 24 pour cent, M. Quai hésite beaucoup à s'endetter. Son affaire prend de l'expansion, commence à bien rapporter et devient trop petite. M. Quai est prêt à s'agrandir, mais il n'a pas le capital nécessaire. Muni d'un solide plan financier et fort de ses réalisations, il demande alors un prêt à une banque pour construire ses nouvelles installations. Toujours frugal, il rembourse en sept ans un prêt accordé pour dix ans.
Pour trouver son marché, M. Quai trace un cercle sur la carte avec un rapporteur, en estimant que les gens feront volontiers une heure de voiture quelques fois par an pour venir acheter du vin en caisse. En définissant ainsi son marché, il peut concentrer ses efforts de marketing et contrôler ses coûts de publicité.
« Tout visiteur de l'extérieur de cette zone est un plus, dit M. Quai. Je n'ai fait aucun effort pour m'étendre au-delà de notre marché et je n'ai pas l'intention de le faire. Plus le cercle s'agrandit et plus je devrais dépenser d'argent pour attirer un nombre infime de nouveaux clients. Nous avons identifié notre créneau et nous y consacrons tous nos efforts. »
Quai du Vin développe énergiquement le volet divertissement de son entreprise. Il a commencé par un spectacle il y a plusieurs années, ajouté un deuxième quelques années plus tard, puis une série de pièces policières écrites spécialement pour lui. Il a aussi accueilli quelques mariages. Comme cet été un spectacle est prévu pour chaque fin de semaine, l'entreprise à sauté le pas et acheté son propre chapiteau.
« Nous avons commencé lentement, mais nous avons trouvé ce qui marche bien pour nous et nous misons à fond sur notre créneau. »
Les plans pour cet été : concerts de fin de semaine, divertissements et observation des étoiles avec la Société Royale d'Astronomie du Canada. Il y aura 70 télescopes. Cet été, c'est la première fois depuis 10 000 ans que Mars sera aussi proche de la terre. Une occasion à ne pas manquer et c'est gratuit, souligne M. Quai.
Sa passion pour la commercialisation est évidente. « Commercialiser un produit, ce n'est pas seulement publier une annonce dans un journal. C'est faire tout ce que vous pouvez pour que les autres parlent de vos produits, explique M. Quai. Il y a tant de façons fabuleuses de vous présenter, de présenter votre produit ou vos services. C'est un vrai plaisir ! »
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