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Plan d'affaires : Centre de la PME Michel
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Michael Kane
Unit 2A-3435 Main Street,
Oakville (Ontario) L6L 2V7
michaelk@abc.com
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Le Centre de la PME Michel est une jeune entreprise de services de photocopie, de transmission et de réception des télécopies et d'accès libre-service à des ordinateurs sur lesquels sont installés de nombreux logiciels et qui donnent accès à Internet.
L'industrie canadienne des services d'affaires au détail représente actuellement des ventes annuelles de 350 millions de dollars. Le volume annuel d'affaires sur le marché d'Oakville est estimé à environ 3 millions de dollars. La multiplication récente des travailleurs autonomes et d'entrepreneurs installés à domicile a créé un besoin de services de soutien spécialisés. La plupart des nouvelles entreprises ne peuvent tout simplement pas se permettre l'investissement dans la technologie et le matériel qu'elles trouvent au besoin auprès d'entreprises comme le Centre de la PME Michel. Au Canada, le nombre de nouvelles PME connaît une croissance inégalée, surtout dans le Sud-Ouest de l'Ontario et en Alberta.
Unique propriétaire, j'ai acquis vingt ans d'expérience technico-commerciale chez un grand fabricant de matériel de bureau. Je suis titulaire d'un baccalauréat en sciences de l'université de Toronto et mon bagage technique me donne de solides compétences pour exploiter un parc de photocopieuses. Ayant travaillé dans la vente depuis cinq ans, j'ai les compétences nécessaires pour traiter avec les clients, créer mon propre plan d'affaires et, surtout, conclure des ventes.
Sur la base de la taille du marché et de notre zone commerciale, nous prévoyons un chiffre d'affaires de 335 000 $ la première année. Mon salaire s'élèvera à 40 000 $.
J'ai réalisé une étude de marché et j'ai obtenu un bail pour un emplacement exceptionnel au coeur du secteur commercial du centre-ville d'Oakville. J'ai négocié à l'avance les tarifs de location du matériel et j'ai des promesses de commandes de plus de deux douzaines d'entreprises dans la région.
Commerce de détail exceptionnellement situé, l'entreprise attirera la clientèle de passage, mais se concentrera aussi sur la publicité dans les journaux, la publicité et la vente directe afin de se doter rapidement d'une clientèle solide dès la première année.
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Profils des membres de la direction
et structure du capital
Le Centre de la PME Michel est une jeune entreprise établie à Oakville (Ontario)
Michel Kane, Propriétaire/exploitant
Description du poste :
- Veille à ce que la société soit rentable et dégage une marge d'autofinancement suffisante.
- Supervise l'ensemble des activités de la société, y compris les ventes et le marketing, la production, le service à la clientèle et la comptabilité.
Qualités :
- Vingt ans d'expérience chez un fabricant de matériel de bureau
- Baccalauréat en sciences de l'université de Toronto
- Début de carrière comme technicien. En raison de ses aptitudes en relations humaines et de son désir de construire des relations commerciales, s'est converti à la vente il y a cinq ans.
Rémunération:
Conseillers
Blake Martin, propriétaire, Access Internet Inc.
M. Martin est un fournisseur de services Internet qui apportera son aide en matière de gestion d'entreprise générale et de gestion technologique.
Mary Stern, comptable agréée, retraitée
Mme Stern a longtemps été associée à l'entreprise et est une ancienne cliente. Chez Stern & Miller, elle était spécialisée dans le domaine des PME. Elle mettra ses capacités comptables à contribution pour établir les prévisions budgétaires et gérer les flux de trésorerie de la société.
John Silo, conseiller, commerce de détail, Anderson Consulting
M. Silo est un conseiller confirmé chez Anderson Consulting qui a travaillé avec des commerces de toutes tailles. Sa connaissance du commerce de détail sera précieuse lorsque nous chercherons à nous inspirer des détaillants qui prospèrent dans d'autres secteurs d'activité.
Services professionnels
J'aurai recours aux services de John Smythe, avocat, de Smythe & Clark, cabinet du centre-ville d'Oakville. M. Smythe est un ami de longue date qui a offert de m'aider en cas de besoin.
J'aurai également recours aux services de Donna Ferri, ma directrice de comptes, PME, de la Banque Royale. Je me chargerai personnellement de l'ensemble de la comptabilité avec les conseils de Mary Stern, comptable agréée.
Besoins en ressources humaines
À embaucher :
Adjoint à temps partiel
Description du poste :
Superviser les travaux de production, le service à la clientèle et les livraisons, et accomplir d'autres petites tâches.
Rémunération :
Salaire horaire : 8 $ l'heure, soit environ 9 000 $ par an.
Je serai responsable de la formation de mon personnel de soutien.
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Résumé et antécédents de la société
Le Centre de la PME Michel est une jeune entreprise de services de photocopie, de transmission et de réception de télécopies et d'accès libre-service à des ordinateurs sur lesquels sont installés de nombreux logiciels et qui donnent accès à Internet.
J'ai réalisé une étude de marché et j'ai obtenu un bail pour un emplacement exceptionnel au coeur du secteur commercial du centre-ville d'Oakville. J'ai négocié à l'avance les tarifs de location du matériel et j'ai des promesses de commandes de plus de deux douzaines d'entreprises du secteur.
Vue d'ensemble du secteur
L'industrie canadienne des services d'affaires au détail représente actuellement des ventes annuelles de 350 millions de dollars. Le volume annuel d'affaires sur le marché d'Oakville est estimé à 3 millions de dollars. Le chiffre d'affaires des services au détail, sur un marché de la taille de celui d'Oakville, varie généralement de 15 à 30 dollars par pied carré alors que les marges bénéficiaires brutes devraient s'établir de 20 à 30 %.
Tendances de consommation
La multiplication récente des travailleurs autonomes et des entrepreneurs installés à domicile a créé un besoin de services de soutien spécialisés. La plupart des nouvelles entreprises ne peuvent tout simplement pas se permettre l'investissement dans la technologie et le matériel qu'elles trouvent au besoin auprès d'entreprises comme le Centre de la PME Michel. Au Canada, le nombre de nouvelles PME connaît une croissance inégalée, surtout dans le Sud-Ouest de l'Ontario et en Alberta.
Facteurs saisonniers
Le Centre de la PME Michel devra faire face aux mêmes facteurs saisonniers que ses clients. Étant donné que nos services s'adressent à diverses entreprises et à divers secteurs d'activité, les fluctuations saisonnières devraient se limiter au ralentissement typique de l'activité estivale. Beaucoup de petites entreprises qui traitent avec des sociétés plus importantes subissent les conséquences des vacances annuelles de ces dernières. Selon les prévisions financières de la première année, nos produits maintiendront leur croissance au cours de ces mois. En effet, même à ce niveau de volume prévisionnel, nous sommes encore loin d'atteindre la valeur totale de ce secteur sous-exploité du marché. Nous ne pensons pas que ces tendances se maintiendront quand nous aurons gagné en parts de marché.
Position dans le secteur
Le Centre de la PME Michel soutient les PME en offrant à ses clients des services de photocopie, de télécopie et d'accès libre-service à des ordinateurs sur lesquels sont installés de nombreux logiciels et qui donnent accès à Internet. La société profitera de son emplacement exceptionnel au coeur du secteur commercial du centre-ville d'Oakville qui donne un accès immédiat au centre économique de la ville et à des immeubles en copropriété haut de gamme. Outre l'emplacement, mes solides relations au sein de la collectivité d'Oakville me feront bénéficier du bouche à oreille. Je participe activement à la vie de la collectivité d'Oakville depuis plus de 20 ans en tant que membre de l'association parents-enseignants et des organismes de service locaux. En fait, plus de deux douzaines de sociétés locales se sont déjà engagées à être clientes du Centre de la PME Michel à l'ouverture de ses portes.
Considérations juridiques
Nos services et nos processus ne peuvent pas être brevetés ni faire l'objet d'une marque déposée. Je suis en train de constituer une société par actions.
Concurrence
À l'exception de quelques petits photocopieurs libre-service installés chez les dépanneurs, il n'y a aucune concurrence directe à quatre kilomètres à la ronde. Le plus grand danger possible serait que l'une des trois plus grandes sociétés de notre secteur décide d'ouvrir un établissement à proximité. Cela est peu probable à court terme puisque la taille du marché local ne permettrait pas de soutenir les frais généraux d'un détaillant rattaché à une grande chaîne. L'emplacement privilégié de mon entreprise pour son marché cible me place dans une bonne position pour construire ma base de clients. Les obstacles à la pénétration de ce marché sont relativement faibles (surtout liés à un bon emplacement et au matériel de location). C'est pourquoi ma stratégie consiste à barrer solidement la route à la concurrence en établissant une base de clients fidèles.
Utilisation de la technologie
La technologie joue un rôle primordial sur ce marché. J'ai résolu des problèmes de nos clients en leur offrant un accès rentable à la technologie et au matériel requis. Par conséquent, il est primordial que je donne accès à une technologie qui produit non seulement des résultats à valeur ajoutée pour le client, mais qui réduit aussi les coûts d'exploitation de l'entreprise. L'activité de photocopies sera entièrement contrôlée par ordinateur afin de connaître les coûts et l'efficacité de l'exploitation. Ces informations seront reliées à une base de données simple qui enregistrera les achats des clients pour me permettre d'offrir un service plus personnalisé. L'activité et l'accès aux ordinateurs en libre-service et la facturation seront également informatisés.
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Marché cible
Le Centre de la PME Michel a trois grands marchés cibles :
- Les travailleurs autonomes
- Les entrepreneurs installés à domicile
- Les PME
Mon marché cible se compose de sociétés dont le chiffre d'affaires annuel s'échelonne entre 40 000 $ et 500 000 $. Il y a environ 5 000 clients potentiels dans notre zone commerciale précise qui dépenseraient chacun environ 200 $ par an pour nos services, créant un marché initial total de 1 000 000 $. La valeur du marché local augmentera avec la naissance de nouvelles sociétés , qui devraient se multiplier au cours des prochaines années , et une demande plus importante due à la croissance des sociétés actuelles. Cette demande sera le résultat d'une impulsion économique, surtout créée par les PME en Ontario. Ces chiffres impressionnants marqueraient, selon les prévisions des chercheurs, le début d'une tendance à long terme.
Concurrence
Le principal concurrent de la société est un imprimeur détaillant franchisé situé à quatre kilomètres à vol d'oiseau du coeur du secteur commercial. Il s'agit d'une petite entreprise familiale, qui souffre actuellement d'une mauvaise réputation. Bien qu'elle possède de bons photocopieurs, l'essentiel de son activité provient d'imprimeurs offset et elle ne propose pas d'ordinateurs en libre-service ni de services de télécopie. Notre emplacement, combiné aux bonnes relations que j'ai établies au sein de la collectivité, nous donneront la possibilité de construire dynamiquement une base de clients. Nous ferons également indirectement concurrence à la vente au détail de photocopieurs, de télécopieurs, d'imprimantes et de logiciels. Comme le prix de ces appareils est à la baisse, nos clients seront plus nombreux à pouvoir acheter leur propre matériel. Nous pourrons cependant faire face à cette concurrence de différentes façons : d'abord, les machines dont le prix est abordable ne produisent que des tirages en faibles quantités. Deuxièmement, grâce à notre matériel plus onéreux et sophistiqué, nous offrirons d'importantes économies d'échelle, qui permettront à nos clients de réaliser des gains de temps et des économies de matériel.
Produits et services
La fidélité des clients dépendra de la qualité de mon service. Je fournirai un service exceptionnel et personnalisé qui sera le facteur déterminant pour créer et protéger l'image de marque de l'entreprise dans la collectivité. Je résous les problèmes de nos clients en leur offrant un accès rentable à la technologie et au matériel requis. Mon installation me permet de recevoir des fichiers de clients par courrier électronique. L'ensemble de l'activité de photocopies sera contrôlée par ordinateur afin de connaître les coûts et l'efficacité de l'exploitation. Cette information sera reliée à une base de données simple qui enregistrera les achats des clients et qui me permettra d'offrir un service plus personnalisé.
Stratégie de prix
- Ordinateurs en libre-service : 30 $/heure.
- Transmission et réception de télécopies : cinq premières pages 0,75 $ par page, 0,50 $ pour chaque page supplémentaire, plus les frais d'interurbain, le cas échéant.
- Photocopies : noir et blanc en format lettre 0,15 $/copie.
- Suppléments pour travaux urgents, reliure, agrafage et formats de plus grande taille.
- Ristournes selon l'importance et la complexité du travail.
- Mes prix sont identiques à ceux de mes concurrents, cependant, je ne prévois pas de rivaliser avec eux par les prix mais plutôt par la commodité et la qualité de mon service.
Plan de vente/distribution
L'atout du Centre de la PME Michel pour se créer une clientèle réside d'abord dans son emplacement et dans le fait qu'il est le seul fournisseur de ce genre dans le secteur. Les nouveaux clients se livreront ainsi plus facilement à un premier essai du Centre de la PME Michel. Je devrai alors entièrement me concentrer sur la qualité du service pour les fidéliser.
Je servirai nos clients depuis notre magasin de Main Street. Un service de ramassage et de livraison pourrait également être offert en fonction de la demande. Les clients pourront aussi nous envoyer des documents à reproduire et à imprimer par courrier électronique.
Conditions de crédit et de garantie
Après que nous aurons pris les renseignements nécessaires sur leur solvabilité auprès d'une agence d'évaluation du crédit, les clients de notre société bénéficieront d'un délai de paiement de 30 jours. Une pénalité de 3 pour cent sanctionnera tout compte en souffrance. Les clients fidèles et à volume important auront droit à des rabais et à des offres spéciales. Pour limiter le gaspillage, nous demanderons aux clients de signer un bon à tirer avant sa reproduction.
Plan de publicité et de promotion
La promotion présentera le Centre de la PME Michel comme le centre de soutien de la PME qui offre des solutions pour les documents, l'impression instantanée et comme «Le bureau ouvert quand on en a besoin».
Quelques modes de promotion de notre service :
- Publicité dans les journaux locaux (3 000 $)
- Tableaux d'affichages communautaires (gratuits)
- Promotions d'ouverture par des prospectus et des dépliants (400 $)
- Ventes directes
- Publicité directe (1 600 $)
- Enseigne lumineuse (comprise dans les améliorations locatives)
- Carte de fidélité (voir les escomptes dans les états financiers)
Coûts totaux de promotion et de publicité : 5 000 $ la première année
Relations publiques
Des communiqués de presse seront diffusés aux journaux locaux sous le thème de «l'entrepreneur qui aide les entrepreneurs locaux». Je continuerai de participer à la vie communautaire et rédigerai des articles pour les journaux des organismes de service locaux dont je suis membre.
Matériel de marketing accessoire
- Brochures glacées à trois feuillets qui présenteront nos services et qui vendront notre «environnement».
- Cartes d'affaires
- Liste de prix
Les documents de la société doivent être accrocheurs pour que les clients aient confiance dans la présentation professionnelle des documents qu'ils confient au Centre de la PME Michel. Le Centre de la PME Michel n'aura pas de site Internet pour commencer mais pourra recevoir des dossiers de ses clients par courrier électronique.
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Stade de développement
À ce jour, j'ai réalisé une étude de marché et j'ai trouvé un emplacement exceptionnel au coeur du secteur commercial du centre-ville d'Oakville. J'ai négocié à l'avance les tarifs de location du matériel et j'ai des promesses de commandes de plus de deux douzaines d'entreprises du secteur.
Les prochaines étapes sont les suivantes :
- Signer le bail du bureau dans les 30 jours.
- Achever les améliorations locatives.
- Signer les contrats de location du matériel et approuver sa livraison.
- Suivre la formation sur le matériel donnée par la société qui le distribue.
- Installer le matériel et l'essayer.
- Mettre la dernière main aux documents de marketing et les imprimer.
- Ouvrir les portes de la société.
- Lancer le plan de promotion et de publicité.
Services de photocopie et de télécopie
Les commandes seront exécutées dans l'ordre d'arrivée. La plupart des petits tirages seront effectués pendant que le client attendra. Les tirages plus importants seront exécutés plus tard selon leur complexité et leur priorité. On appellera les clients pour qu'ils viennent chercher leurs commandes ou elles leurs seront livrées.
Ordinateurs en libre-service
Les plages d'utilisation des ordinateurs devront être réservées à l'avance. En l'absence de réservation, nous appliquerons la politique du premier arrivé premier servi. Des estimations de temps seront effectuées au fur et à mesure que les clients se présenteront de façon à les informer du délai d'attente.
Appartenance à des associations professionnelles
Je resterai membre de la chambre de commerce où je suis actif depuis 12 ans. Cela m'aidera à enrichir et à entretenir mon réseau avec le milieu des affaires local. Je serai également membre de l'association des imprimeurs commerciaux.
Fournisseurs
Photocopieurs : La location directe auprès du fabricant reviendra moins cher que la location par une société de crédit-bail indépendante. Papiers et fournitures : Allstar Distributing.
Contrôle de la qualité
Pour commencer, étant l'unique propriétaire, je superviserai personnellement l'ensemble de la production pour assurer le contrôle de la qualité. Je formerai le personnel de soutien sur les éléments à contrôler et la correction des problèmes possibles.
Processus de production
Biens d'équipement
J'ai loué un bureau de 1 000 pieds carrés, sur Main Street, ainsi qu'un système téléphonique et deux photocopieuses au coût de 1 800 $ par mois. J'achèterai quatre systèmes informatiques dont deux d'occasion, une imprimante laser et des accessoires pour le magasin pour 25 000 $. Les améliorations locatives coûteront 20 000 $.
Gestion des stocks
Le système informatisé suivra l'activité des photocopieurs que je contrôlerai régulièrement manuellement. Cela est réaliste puisque notre local n'a que 1 000 pieds carrés.
Délai de production
La plupart des petites commandes seront exécutées immédiatement, pendant que le client attendra. Les commandes plus importantes seront exécutées après les heures de pointe. Chaque commande fera l'objet d'une estimation individuelle.
Plan de mesures d'urgence
En cas de fluctuation de mon service initial, je pourrais introduire un service de conception graphique à valeur ajoutée et intervenir en tant que courtier d'impression offset et collaborer avec un imprimeur commercial.
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État des résultats
Le Centre de la PME Michel a besoin de matériel pour son exploitation. Le matériel et le local représenteront les coûts les plus élevés, pour lesquels j'investirai personnellement 60 000 $. Les coûts de démarrage comprennent aussi 20 000 $ d'améliorations locatives pour l'espace loué et 25 000 $ pour quatre systèmes informatiques dont deux d'occasion, un télécopieur et des accessoires pour le magasin. Les coûts variables comprennent le papier et la poudre à imprimer, la réparation et l'entretien, les frais de vente et de marketing. Les frais mensuels ordinaires sont estimés à 24 691 $ et les divers coûts administratifs pour le démarrage seront également couverts par mon injection de capitaux et la marge d'autofinancement de l'exploitation. Les salaires devraient s'élever à 49 000 $ par année. Le Centre de la PME Michel réalisera un chiffre d'affaires de 335 000 $ pendant sa première année d'exploitation avec un bénéfice brut estimé à 30 %, dégageant environ 95 000 $ pour couvrir les frais administratifs. Selon les hypothèses de ce plan, la société devrait atteindre son seuil de rentabilité au cours de sa première année d'exploitation. (Se reporter à l'état des résultats.)
État de l'évolution de la situation financière
En tant que propriétaire du Centre de la PME Michel, j'investirai 60 000 $. Cette somme servira à couvrir les frais de démarrage de 12 725 $ ainsi que les frais d'exploitation initiaux. Les frais fixes se limiteront à la location de notre local et du matériel, soit à 1 800 $ par mois, pour un local de 1 000 pieds carrés, sur Main Street, un système téléphonique et deux photocopieurs. La somme que j'ai investie sera remboursée à mesure que la marge d'autofinancement le permettra. (Se reporter à l'état de l'évolution de la situation financière)
Bilan
Les stocks à la fin de l'année s'élèveront à 2 345 $. Nous voulons contrôler notre niveau de stock très attentivement. Nous n'achèterons que ce dont nous avons besoin en fonction de nos prévisions de ventes et maintiendrons un stock de produits et de fournitures d'environ 2 000 à 2 500 $. (Se reporter au Bilan.)
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Risques
Risques commerciaux
Le principal risque pour les entreprises de services au détail est celui de la marche de l'économie et, spécialement dans notre cas, du secteur des PME. Selon les prévisions des économistes, ce secteur devrait connaître la plus forte croissance de l'économie, ce qui réduit les risques de ralentissement à court terme.
L'implantation d'une des trois grandes chaînes sur notre marché est un risque. Le matériel qu'elles proposent est le matériel dernier cri, leur éventail de produits et de services est plus vaste, leurs prix plus compétitifs et elles offrent un service 24 heures sur 24. Cette concurrence nous forcerait à baisser nos prix à court terme jusqu'à ce que nous disposions d'une offre à marge plus élevée ou de services à valeur ajoutée que n'offrent pas les grandes chaînes. Il ne semble pas que la taille relative actuelle de notre marché puisse soutenir les frais généraux d'une de ces chaînes. Selon les projections, aucune implantation n'est prévue à l'avenir, ce qui laissera au Centre de la PME Michel le temps de se créer dynamiquement une clientèle fidèle.
L'état de notre matériel entraîne un risque potentiel. Nous n'avons que deux photocopieurs et des difficultés mécaniques prolongées pourraient avoir des conséquences négatives pour nos clients. Un contrat d'entretien avec un entrepreneur disponible, une maintenance régulière et une formation sur l'entretien de base nous éviteront des retards de production inutiles dus à des défaillances mécaniques.
Risques de marketing
La publicité est la forme de promotion la plus coûteuse et pendant un temps, nous ferons des essais d'annonces et d'offres pour trouver celles qui sont plus efficaces. Le risque, bien sûr, est d'épuiser notre budget publicitaire avant d'avoir trouvé la bonne formule. En mettant davantage l'accent sur le marketing à coût irrécupérable, comme l'investissement dans notre devanture ou dans des relations existantes par la vente directe, nous compterons moins sur la publicité au départ pour attirer un pourcentage important du courant d'affaires la première année.
Risques d'exploitation
Je travaille avec des ordinateurs depuis 20 ans et je connais bien la technologie ainsi qu'un vaste éventail de logiciels. Mais, les pannes de matériel représentent les problèmes potentiels les plus graves. Pour limiter ces problèmes, je suis une formation sur la réparation du matériel donnée par le fabricant et je me chargerai des pannes élémentaires et des réparations mineures. De plus, nous avons trouvé un technicien d'entretien à proximité.
Risques liés aux ressources humaines
Le risque le plus important en matière de ressources humaines serait, du moins au commencement, que je sois frappé d'une maladie ou d'une incapacité qui m'empêche d'exploiter l'entreprise. Je suis actuellement en excellente santé et je me chercherais un remplaçant pour les activités courantes en mettant au point des systèmes de soutien de la croissance de l'entreprise.
Conclusion
Mon objectif est de lancer une entreprise de services de photocopie, de télécopie et d'accès à des ordinateurs pour le milieu des affaires d'Oakville.
Je pense que le moment est opportun pour lancer une entreprise comme le Centre de la PME Michel puisque le secteur des entreprises de service au détail au Canada représente actuellement 350 millions de dollars ; à Oakville ce secteur est estimé à 3 millions de dollars. De plus, puisque de nouvelles PME ouvrent leurs portes à un rythme accéléré, le marché potentiel pour nos services connaît une croissance exponentielle. J'apporte plus de 20 ans d'expérience dans le domaine technico-commercial et j'investis personnellement une somme de 60 000 $ pour lancer l'entreprise. Je pense pouvoir rembourser mon prêt dès août 1999.
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