Le numéro du funambule
Selon David Kohl, voici comment se maintenir en équilibre sur le maigre filin qui sépare le producteur du commerçant
Vous êtes nombreux à vous sentir comme le funambule du cirque lorsque vous essayez de trouver le juste équilibre entre le temps et les efforts à consacrer d’une part à la production des cultures et, d’autre part, à leur commercialisation. Certains sont même fatigués d’entendre les soi-disant spécialistes leur dire qu’ils doivent mettre en marché ce qu’ils produisent.
Y a-t-il moyen d’établir un équilibre entre les deux composants sans provoquer de sueurs froides ou de crise de colère? Cet équilibre, critique dans le monde d’aujourd’hui où les marges sont serrées, peut éviter à l’entreprise de tomber dans l’oubli, sans filet de sécurité.
Beaucoup de producteurs assistent à des séminaires et à des rencontres dans l’espoir de trouver la bonne carte qui transformera leur exploitation.
Pour réussir dans les domaines de la production et de la commercialisation, il ne s’agit pas de faire quelque chose 1 000 fois mieux; il faut faire 1 000 petites choses un peu mieux.
En d’autres termes, toute la difficulté se trouve dans les détails. Allons un peu plus loin et examinons les deux éléments de l’équation production-commercialisation afin d’en dégager le point commun et l’équilibre.
Vous devez d’abord examiner vos ressources, y compris les terres, l’eau et le bétail, ainsi que la qualité et la quantité de votre main-d’œuvre. Si vous possédez des ressources de bonne qualité – terres, eau, main-d’œuvre, génétique animale – et que vous êtes en mesure d’adopter des technologies nouvelles et économiques, vous avez là les fondements de la réussite à long terme comme gestionnaire de production.
Ensuite, vous devez établir si vos activités culturales et animales sont adaptées à vos ressources. N’hésitez pas à mettre des éléments sur papier ou sur ordinateur à l’aide de votre conseiller en gestion agricole ou de votre gestionnaire de compte afin de trouver la combinaison d’activités optimale. À partir de votre bilan ou de l’état de l’évolution de la situation financière, voyez si une petite augmentation de la réserve pour fonds de roulement (espèces ou éléments rapidement convertis en espèces) ne serait pas nécessaire pour gérer les hauts et les bas qui risquent de déséquilibrer vos opérations financières. Finalement, si vous dépendez d’un seul produit, si vous ne possédez pas toutes les ressources souhaitables ou si vos possibilités d’emprunt sont faibles, la meilleure stratégie de gestion consiste peut-être à adopter des modèles de croissance moins agressifs.
Voyons maintenant l’aspect commercialisation. Gardez l’esprit ouvert et ne faites pas comme ce producteur que l’on a un jour cité dans un séminaire : « La commercialisation, c’est trop compliqué. Laissez-moi produire ma culture ou élever mes vaches et que d’autres se préoccupent de la commercialisation. »
Les leaders du marché possèdent habituellement cinq atouts précis. D’abord et avant tout, ils connaissent le coût de la production, y compris les coûts fixes et de revient. Deuxièmement, ils ont un plan de production et de commercialisation intégré, qui peut inclure des contrats d’option, des contrats à terme ou des opérations de couverture, et qui est synchronisé avec les besoins en trésorerie.
Troisièmement, ils ont un calendrier et des points de repère qui permettent de réaliser le plan conformément aux opérateurs de production et faire en sorte que la commercialisation demeure objective et non pas émotive. Quatrièmement, ils possèdent un système de surveillance et de mesures, notamment pour la production, la traçabilité et l’identification. Finalement, bon nombre possèdent les outils de gestion du risque nécessaires, qui peuvent aller des assurances, des contrats et de l’irrigation à la biosécurité, afin de se protéger contre les baisses tout en assurant un bénéfice.
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