Les producteurs de légumes pensent avant tout au consommateur
Cette famille de Nouvelle-Écosse cultive ses légumes en pensant au consommateur
qui les mangera.
Mark Sawler a commencé à travailler à la ferme familiale il y a 20 ans, quand son père, Ron, l’a envoyé trier des carottes. Jeune et ne connaissant rien aux catégories, il s’est inspiré d’une seule et simple question. « Est-ce que
j’aimerais manger cette carotte ? » se rappelle M. Sawler, aujourd’hui responsable de l’emballage et de la vente des produits de
Sawler Gardens, la ferme maraîchère familiale située à Berwick, en Nouvelle-Écosse. « Si la réponse était oui, je la mettais dans le sac. Sinon, je la mettais à côté. »
Le jeune garçon avait découvert tout seul la philosophie « le consommateur avant tout » qui guide l’exploitation de cette ferme depuis près de 40 ans. Les choses ont bien changé du côté de la production, du marketing et de la distribution, mais les Sawler n’ont jamais perdu de vue une vérité fondamentale : les gens achètent ce qu’ils aiment.
Aujourd’hui, Sawler Gardens fait pousser toute une variété de légumes, surtout des carottes et des oignons, mais aussi un peu de panais et de betteraves. Les produits sont vendus sous la marque Sawler Gardens dans toutes les provinces de l’Atlantique ainsi
que sous la marque privée de grands distributeurs de la région. L’exploitation est dirigée par Ron, le père, Mark et ses frères
Peter et Roger.
Plus qu’une ferme, une marque
Sawler Gardens, c’est plus que le nom d’une ferme. C’est aussi une marque pour les consommateurs, et les produits doivent
respecter les valeurs associées à la marque que la famille a choisies et qu’elle veut mettre en évidence. La famille pense constamment à la réaction du consommateur au produit et aux effets de cette réaction sur la marque.
« Je cherche à obtenir un produit de grande qualité et de qualité constante, qui a une vraie saveur, dit Mark Sawler. Je veux que
les gens achètent, utilisent et savourent un produit qui a beaucoup de goût. »
Pour que la marque Sawler Gardens soit associée à l’idée de fraîcheur et de saveur, la famille doit durement travailler. Il faut tout étudier : les variétés de légumes, le mode de récolte, l’emballage et l’entreposage. Ce travail est récompensé lorsque les
consommateurs font des commentaires qui remplissent la famille de fierté. Lorsqu’ils voyagent dans les provinces de l’Atlantique,
les Sawler rencontrent souvent des gens qui reconnaissent la marque Sawler, qui évoque dans leur esprit de nombreuses années de
plaisir à manger des légumes savoureux.
Des sentiments mitigés devant ces transformations
Si vous aimez les légumes, vous êtes gâté. Vous pouvez vous procurer presque toute l’année des légumes frais, de grande qualité
et à prix raisonnable.
« La technologie a permis d’améliorer la qualité, surtout les cinq dernières années, raconte M. Sawler. Quand j’entre dans un
supermarché, je suis ébahi par tout ce que je vois. »
Les méga-chaînes de distribution ont eu une grande incidence sur la qualité et les prix, mais il est devenu plus difficile pour des fermes familiales comme celle des Sawler de toucher directement le consommateur. Parfois, devant ce gigantisme et cette industrialisation poussée, Mark Sawler a la nostalgie de l’ancien temps.
« Aujourd’hui, notre client est rarement la personne qui consomme nos légumes, dit-il. C’est le détaillant qui cherche quelque chose de différent à offrir dans son magasin. C’est un très gros changement pour nous. Quand j’ai commencé, nous étions fiers tout simplement parce que les gens demandaient nos produits. Maintenant, dans la plupart des cas, nous ne connaissons même pas
les gens avec lesquels nous faisons affaire. »
Grandes idées et petite ferme
Lorsque Ron Sawler est passé de la production de lait à celle de légumes en 1968, la production était l’essentiel du
travail. La ferme a grandi et couvre aujourd’hui 600 acres, et son fonctionnement est devenu beaucoup plus complexe. Le marketing, le financement et les ressources humaines prennent de plus en plus d’importance.
Pour Mark Sawler, le plus difficile est d’équilibrer le rendement et les différents aspects de la gestion.
« Je vois l’exploitation comme une recette, dit-il. Dans cette recette, il y a des ingrédients que vous n’aimez peut-être pas et d’autres que vous adorez. Mais il faut tout mettre, sinon vous allez rater votre recette. »
Le grand défi des dix prochaines années selon lui sera de maintenir sa place au sein d’une industrie en croissance, tout en
respectant la philosophie de la famille : saveur, fraîcheur et caractère local. Avec son père, ses frères et sa famille, il est prêt à affronter l’avenir.
« Nous sommes une petite ferme dans une petite région du Canada, mais nous sommes adaptés à la taille de notre marché,
explique-t-il. Nous ne sommes pas aussi gros que les fermes en Ontario, mais nous n’avons pas besoin de l’être. Notre objectif
est de produire des aliments pour cette région et de vendre à nos voisins des provinces de l’Atlantique. »
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