Plan d'affaires

Plan de marketing

Votre plan de marketing doit préciser tout ce que vous mettez enoeuvre pour convaincre vos clients d'acheter votre produit ou service. Cette section est souvent le talon d'Achille d'un plan d'affaires. C'est pourquoi vous devez consacrer suffisamment de temps à toutes les études nécessaires. Votre plan de marketing doit préciser les stratégies pour augmenter les ventes, les tactiques que vous adopterez pour y parvenir et une vue d'ensemble de la concurrence sur votre marché. Le plan de marketing comporte cinq sous-sections :

• Marché cible
• Produits et services
• Stratégie de prix
• Plan de vente/distribution
• Plan de publicité et de promotion

Marché cible

Vous devez commencer par définir la taille du marché cible de votre produit et le créneau que vous visez. Expliquez quel type de personnes ou entreprises pourraient être intéressées par votre produit ou service ainsi que la taille de votre marché. Présentez vos concurrents directs, mais n'oubliez pas la concurrence indirecte. Vos concurrents indirects sont des entreprises qui vendent un produit différent du vôtre, mais que vos clients pourraient utiliser comme substitut. Par exemple, si vous envisagez d'ouvrir un bar laitier, le magasin de bonbons au coin de la rue est un concurrent indirect potentiel, car il peut aussi satisfaire les envies de sucre de vos clients.

Résumez les principales tendances dans votre secteur. Vous devrez faire beaucoup de recherches pour préparer cette section, et il est important de citer vos sources, car elles donneront de la crédibilité aux faits et aux chiffres cités. Pour en apprendre davantage sur les techniques d'étude de marché, cliquez sur ce lien.

La section consacrée au marché cible doit couvrir les points suivants :

1. Définissez votre marché cible. Précisez des statistiques démographiques, âge, sexe, lieu de résidence, revenu, etc. Expliquez aussi l'aspect psychographique de votre marché cible. Qu'ont vos clients en commun ? Qu'est-ce qui les motive ?
2. Estimez la taille totale du marché cible de votre produit ou service, en termes de ventes brutes et d'unités de produits ou services vendus.
3. Quelles tendances touchent le marché cible de votre produit ou service ? Envisagez les tendances du secteur, les tendances socio-économiques, les politiques gouvernementales et les variations démographiques.
4. Résumez la situation de vos concurrents. Notamment, des estimations de leur part de marché, de leur situation financière. Comparez leur produit ou service au vôtre en termes de qualité, de prix, de garanties, d'image, etc. Faites le bilan de la concurrence directe, ainsi que de la concurrence indirecte.

Produits et services

Votre stratégie de marketing doit communiquer ce qui rend votre produit ou service unique. Il est important de décrire les caractéristiques et les avantages de votre produit ou service. Les caractéristiques sont les propriétés descriptives de votre produit ou service, la couleur, le poids, etc. Les avantages représentent les bénéfices que retireront vos clients de votre produit ou service (p. ex., gagner du temps, gagner de l'argent, se sentir mieux, etc.)

La section sur vos produits/services doit couvrir les points suivants :

1. Qu'est-ce qui rend votre produit ou service unique ?
2. Quelles sont les autres caractéristiques de votre produit ou service ? Pensez au conditionnement, à la qualité, au prix, au service, etc.
3. De quels avantages bénéficieront vos clients en achetant votre produit ou service ? Économiseront-ils de l'argent, se sentiront-ils mieux, seront-ils plus avisés ?

Stratégie de prix

Une partie importante de votre stratégie consistera à déterminer le prix de votre produit ou service. Le secret est d'établir un prix de base raisonnable, qui vous permet de réaliser un bénéfice suffisant. Vous pensez peut-être que le plus simple consiste à fixer vos prix en fonction de ceux de vos concurrents. Mais cette approche n'est pas toujours judicieuse. Avant de fixer un prix de base, vous devez analyser vos objectifs propres et vos besoins particuliers.

La section Stratégie de prix doit couvrir les points suivants :

1. Quel est votre prix de base, et comment l'avez-vous fixé ? Résumez brièvement vos frais fixes et vos frais variables.
2. Quels sont les prix de produits ou services comparables ? Expliquez comment le prix de votre produit ou service se comparera aux prix du marché. Si vos prix sont plus élevés, pourquoi les clients choisiraient-ils votre produit ? Offrez-vous un service ou un produit de qualité supérieure ? Si votre prix est moins élevé, comment se fait-il que vous puissiez demander moins, la qualité est-elle différente, votre processus de production plus efficace, est-ce que vous vendez en grandes quantités ?
3. Quelle est la structure de vos frais ?
4. Offrez-vous des remises aux étudiants ou aux personnes âgées, aux clients qui paient en espèces plutôt qu'à crédit ?
5. Avez-vous une politique d'échange, de mise de côté ?
6. Quel rendement espérez-vous tirer de votre investissement et dans combien de temps estimez-vous le récupérer ?

Plan de vente/distribution

Votre plan de vente/distribution doit préciser le déroulement des opérations entre vous et vos clients. Il doit expliquer comment vous comptez vendre votre produit ou service et préciser les différentes personnes et sociétés qui interviendront pour remettre le produit entre les mains de vos clients. Vous devez expliquer en détail les modes de distribution offerts (chargé de comptes, représentants, Internet, services de livraison, autres sociétés qui représenteront votre produit), les avantages que vous en retirerez et le temps nécessaire pour livrer le produit au client. N'oubliez pas de résumer votre politique de retour et de décrire les garanties ou le service après-vente que vous offrirez à vos clients.

La section plan de ventes/distribution doit comporter les éléments suivants :

1. Comment comptez-vous distribuer votre produit ou service ? Par correspondance, par l'entremise d'un grossiste, par un détaillant, par Internet, par un représentant de commerce indépendant, etc. ? Précisez tous les intervenants ou les technologies nécessaires pour faire parvenir le produit aux consommateurs.
2. Comment les clients vont-ils vous payer ? Quelles conditions de crédit leur offrirez-vous ? Précisez tout escompte que vous offrirez sur les paiements anticipés et toute pénalité sur les paiements en retard.
3. Décrivez votre politique de retour, le service après-vente ou les garanties que vous avez l'intention d'offrir à vos clients.
4. Quel service après-vente comptez-vous offrir ? Pensez-vous facturer ce service ?

Plan de publicité et de promotion

Votre plan de publicité et de promotion doit détailler comment vous avez l'intention de communiquer avec vos clients et vos prospects. Les entreprises ont le choix parmi de nombreux modes de communication, la publicité, les relations publiques, des brochures, Internet, les salons professionnels, etc. Si possible, incluez des exemples de communications fictives.

Votre plan de publicité et de promotion doit couvrir les points suivants :

1. Décrivez comment vous ferez la publicité de votre produit. Précisez le support que vous comptez utiliser (c.-à-d., publicité directe, Internet, radio, télévision, etc.). Combien cela coûtera-t-il ? Combien pensez-vous que cela rapportera ?
2. Décrivez vos projets en vue de faire connaître votre entreprise. Quel type de médias visez-vous ?
3. Quel type de documents de marketing avez-vous l'intention de produire ? Ajoutez les brochures, les fiches de ventes, les cartes d'affaires, etc.
4. Aurez-vous un site Web ? Si oui, décrivez comment vous pensez l'utiliser pour commercialiser vos activités.
5. Quelles autres formes de marketing utiliserez-vous ? Pensez aux salons professionnels, au télémarketing, etc.

Pour consulter la section Plan de marketing d'un plan d'affaires type, cliquez sur un des logos ci-dessous :